Три способа убеждения

Есть только три способа, которыми можно убеждать. Впрочем, они не совсем способы. Но их действительно только три.

Люди убеждаются, во-первых, личностью оратора, во-вторых, силой его высказывания и, в-третьих, красотой исполнения. А в лучшем случае – всем вместе.

Это работает не только в самом простом случае, когда на сцене стоит один человек и что-то говорит в зал, это работает всегда и везде. Мы покупаем вещи любимого бренда, даже если он не настигал нас яркой рекламой, потому что верим бренду – он в данном случае оратор. Мы верим пропаганде, потому что она продумана, выстроена и всеобъемлюща – это достаточно сильное высказывание, чтобы не нуждаться ни в ораторе, ни в красоте исполнения. Наконец, мы влюбляемся в красоту исполнения, хотя там может не оказаться никакого содержания, а оратор будет не лучших нравственных качеств.

Оратор – сила высказывания – красота исполнения.

В классической риторике эта тройка называется этос-логос-пафос, что выглядит менее понятно, зато звучит почти так же здорово, как Атос-Портос-Арамис. Если мы хотим убеждать, хорошо бы работать сразу в трех направлениях, а не ограничивать себя чем-нибудь одним.

Хороший тренер по ораторскому искусству

Искусство коммуникаций между людьми – это ораторское искусство. Оно вечно, как вечны и его преподаватели, которых теперь принято называть тренерами. Если вы хотите стать оратором, вы находите тренера и ждете от него, что он научит вас быть выдающимся спикером. Напрасно. Он не научит.

Прежде чем разбираться в причинах, давайте определимся, что мы понимаем под ораторским мастерством. Задача минимум для любого выступающего – не опозориться. Для этого не требуется сверхусилий: немного анализа проблемы слушателей, немного структуры монолога, чуть-чуть теории аргументации, пару жестов, три эмоции, добавить искренности, заблаговременно отрепетировать, и вот уже оратор готов. Всему этому тренеры ораторского искусства как раз могут научить, именно этим они и занимаются. Только это не ораторское искусство, а задача минимум.

Риторика – это управление людьми с помощью слова. В монологе, в диалоге, одним человеком или тысячами, расположенными к вам или критически настроенными, устной речью или письменной, не важно. Лишь бы было слово и желание управлять с его помощью. Оратор занимается не простым говорением речей или участием в переговорах, а вкладыванием в головы слушателей нужных ему мыслей, которые потом будут определять их поведение. Как в фильме «Начало» Кристофера Нолана, только без сновидений и перестрелок.

И вот таких ораторов тренеры создавать не хотят и по своей инициативе не будут.

Искусство манипуляции

Искусство манипуляции основано на преднамеренном выведении человеческой психики из равновесия. Манипуляции не относятся к ораторскому искусству, но почему-то всем кажется, что если человек умеет говорить – он должен уметь и манипулировать.

Проще всего манипулятора обнаружить в своем начальнике. Конечно, манипуляторами бывают не только начальники – подчиненные тоже бывают манипуляторами, дети бывают и родители, друзья и знакомые, хоть кто может быть манипулятором. Но именно на работе в условиях отношений между руководителем и его сотрудником манипуляции легче всего возникают и лучше всего приживаются. Среда располагает. Если мы разберемся с манипуляцией на работе, нам будет легче видеть ее в других сферах жизни.

Первый важный момент – психика. Про нее нужно знать, что она довольно устойчива и еще дополнительно стремится к устойчивости. Она подвижна и податлива, но при этом с трудом меняет свои формы. Как большая куча песка. Даже душевные болезни являются способом уравновешивания психики. Это нам кажется странным считать себя Наполеоном, но самому Наполеону комфортно, у него нет внутренних конфликтов и противоречий, а только внешние в виде санитаров. Или если человек думает, что он жираф, но при этом нормально социализирован – то пусть думает дальше. Мы лечим душевнобольных только в том случае, если их способ уравновесить свою психику опасен для общества. В остальном, уравновешенная любым способом психика – это хорошо.

Человека с уравновешенной психикой можно заставить что-нибудь делать только с помощью рациональных аргументов. Это сложно. Приходится доказывать правдивость фактов, убеждать в логичности своих выводов, опровергать противоположную точку зрения, демонстрировать свою компетентность. Сложно и долго, посмотрите программу курса риторики тут.

Как правильно читать книги

Как правильно читать книги: о чтении, необходимости чтения, правильном чтении и о том чтении, которое следует называть неправильным.

Нам всем еще в школе вложили в голову мысль, что нужно читать книги. И даже объяснили, для чего именно. А мы все поверили. Так возникла самая читающая нация в мире.

Одно из объяснений необходимости чтения – чтобы лучше говорить и писать самому, ради улучшения своей речи, собственного языка. Это достойная цель. Риторика не исчерпывается поставленной речью, но и с большим трудом обходится без нее. Лучше уметь говорить, чем не уметь. Если человек умеет говорить, ему уже можно записываться на ораторские курсы.

Так что мы всецело за то, чтобы развивать речь, улучшать знание языка на уровне речи, то есть улучшать банальный навык составления предложений из слов и абзацев из предложений. Но как этому научиться? Вы не поверите, но лучший способ – читать. Правда. Только читать надо совсем не так, как мы читаем, а иначе.

Риторика для менеджеров

О том, что должен знать менеджер, если хочет изучать риторику. А также о том, что ему предстоит узнать, когда он начнет изучать риторику. И еще о том, что ему категорически не понравится, если он начнет изучать риторику. Статья для журнала “Консультант”.

Риторика – это наука о целесообразном слове, и это прикладная наука.

Возникла она давно, в Древней Греции, одновременно с зарождением демократии. Хотите влиять на свободных и разумных людей – учитесь риторике, сказали великие софисты и принялись за огромные деньги воспитывать специалистов «речи как инструмента управления». Они учили структурировать желания, воли и умы людей посредством звучащего слова. Риторика была техникой, но и одновременно искусством, а выстроенная речь была произведением этого искусства.

Существовала риторика и в России, но не в последние двести лет. Дело в том, что в XIX веке из школьных программ курс риторики был изгнан, и на смену ему пришла художественная литература, оставшаяся там до сих пор. Результат был ошеломляющим: все научились отличать хорошее стихотворение от плохого и прекрасный роман от безобразного, но одновременно с этим потеряли всякую способность самостоятельно создавать связные тексты и высказывания. Научились понимать и ценить, но отучились говорить.

Сейчас ситуация ничем не лучше – ни в школе, ни в вузе людей говорить не учат, а говорить им все равно приходится. И каждый говорит так, как выходит. Но зачастую выходит так плохо, что впору всерьез задуматься о приобретении специальных навыков грамотной публичной речи. Благо, что нынешние риторы за обучение искусству убеждать берут значительно меньше своих античных коллег, которые за курс просили 30 мин серебра, тогда как, например, небезызвестный Платон был продан в рабство Дионисием, тираном Сиракузским, всего за 20 мин.

Инфляция риторики налицо, но ее падение уже остановилось, и, судя по всему, началось возрождение.

Речь руководителя на Новый год

Речь руководителя на Новый год. Практические рекомендации для тех руководителей, которые не боятся говорить перед своими коллективами. Или боятся. Колонка для журнала «Коммерческий директор».

Самый простой способ подготовить руководителю речь на новогодний корпоратив – это поручить подготовку речи своей секретарше (ведь она закончила все ораторские курсы). Или главе pr-отдела (он не вылезает с тренингов риторики). Или стороннему спичрайтеру.

Тот руководитель, который поступит именно так, одновременно с заказом речи должен написать заявление об увольнении, а еще лучше предсмертную записку и затем сделать харакири. Потому что заказывать свои речи у других людей должно быть стыдно.

Новый год – одна из немногих возможностей выступить разом перед всеми своими подчиненными в неформальной обстановке. Глупо такую возможность упускать, превращая свою речь в формальность, превращая ее в неловкую пятиминутку «монолога ни о чем» перед фуршетом. Помните ли вы хоть одну речь хоть одного Президента РФ на Новый год? Не уподобляйтесь им, отнеситесь к речи серьезно.

1. Забудьте о том, что хотите сказать конкретно вы. Это никому не интересно, кроме вас. Думайте о том, что хотят услышать ваши подчиненные. Подумайте об их проблемах, запросах и ожиданиях. Реальных проблемах и ожиданиях. Вот об этом и только об этом вы будете говорить. Ваша речь – это решение проблемы аудитории. Оратора будут слушать лишь тогда, когда он говорит ради аудитории, на те темы, которые ей интересны. Новый год не является темой вашей речи, это повод. Найдите настоящую животрепещущую тему и заверните ее в новогоднюю обертку.

Хрия: как говорить умно, почти не думая

Хрия — комплексный аргумент, который позволяет создавать целые речи, не прилагая особых усилий.

Иногда приходится говорить речи экспромтом.

Не тосты, не поздравления, а именно речи, от которых ждут мыслей и аргументированной позиции. Представить ситуацию, когда у вас нет своей позиции, мы не можем, но зато легко представляем, как вам суют в руки микрофон, а у вас в голове только одна единственная мысль и ни одного аргумента. И нужно говорить речь, поскольку просто ответом не отделаться.

«Что вы думаете о последней книжке Евгения Гришковца?» — «Он исписался / Это работа мастера». И? Для разговора такого ответа хватит, а для выступления нет.

Как быть? Запомните чудаковатое греческое слово «хрия». Это не ругательство, это то, что поможет вам говорить, избежав мучительных посещений курсов риторики.

Хрия – сложный аргумент, включающий в себя несколько простых аргументов, расположенных в определенном порядке, улучшающем их воздействие на слушателя. Придумали хрию давным-давно, но она хороша до сих пор тем, что в своей структуре повторяет естественный ход развертывания мысли – это значит, что ваше выступление на её основе будет выглядеть совершенно непринужденно, понятно и логично. Если вы освоите хрию, то вам будет достаточно легко превращать короткий ответ в развернутую речь.

Тезис речи

Тезис речи. Один из самых главных законов построения речи. Один из главных слагаемых успеха оратора. Почти тайное знание из самых недр ораторского искусства.

Когда мы только запустили наши ораторские курсы, нам казалось, что тема о тезисе речи настолько понятна и даже тривиальна, что останавливаться на ней нет особого смысла. Тем более – нет смысла эту тему разжевывать, давать на нее специальные практические задания и многократно повторять ее в течение всего курса. Мы жестоко ошибались.

Тезисом речи мы называем то, что в риторике принято называть «тезой речи» или «предложением речи». Нам кажется, что термин «тезис» понятнее. Так вот, тезис речи – это главная мысль выступления.

Когда оратор только обдумывал (если, конечно, обдумывал) свое выступление, он обязан был понять проблему аудитории; её немой, возможно пока несформулированный и зачастую даже неосознанный вопрос к нему. Задача ритора – решить проблему аудитории. Проблема его слушателей будет темой его речи.

А тезисом его речи будет решение этой проблемы аудитории.

Казалось бы, ничего сложного: вычленить проблемную ситуацию, сформулировать тему и придумать тезис. Собственно, ничего сложного нет и на самом деле. Но огромное количество публично говорящих людей не делают этого. Если проблему чувствуют более-менее все, если тему собственной речи могут обрисовать хотя бы некоторые, то тезис речи почти всегда остается далеко за пределами риторических способностей выступающих.

Это очень странно.

Завершение речи и ошибки завершения речи

Завершение речи. О кассовых сборах, сынах Шотландии, секретной формуле привлечения внимания и о черной тени зла – студия риторики Аргументъ рассказывает о том, как следует заканчивать публичную речь.

Все мы смотрели исторические голливудские фильмы. В каждом из них обязательно есть Главная битва, перед которой Главный герой говорит воодушивительную речь. Его соратники, поначалу колеблемые численностью и устрашающей мощью врага, после этой речи берут себя в руки и совершают чудеса героизма и самопожертвования ради своей Отчизны, Семьи, Демократии и кассовых сборов.

Так вот, эти голливудские речи на самом деле речами не являются, но зато представляют собой великолепные образцы завершения речей. То, что говорит Главный герой, это как раз завершение речи – той непроговоренной речи, которую являет собой фильм. И эти завершения несуществующих кинематографических речей прекрасны.

Семь ошибок вступления в речь

О матрице, блаженном Августине, доброжелательности и анекдотах — школа ораторского искусства Аргументъ рассказывает о семи главных ошибках вступления в речь.

Первая ошибка вступления. Оратор забыл о вступлении.

То есть сказал «Добрый день» и сразу полез в бурелом своих логических построений. Из университетских воспоминаний живо встает образ лысого преподавателя математики, который свою первую лекцию начал с того, что одновременно с закрытием двери в аудиторию, стал говорить: «Здравствуйте. Матрица – это прямоугольная таблица чисел, содержащая m строк одинаковой длины. Эти числа называются элементами матрицы. Место каждого элемента однозначно определяется…»

Так не пойдёт. Вступление – необходимая часть речи.

Вторая ошибка вступления. Оратор увлекся вступлением.

Ощущение бесконечного вступления производит «Исповедь» блаженного Августина. Там на каждой странице – по крайней мере, из первых ста – ждешь, когда же закончится предисловие и начнется сама книга. Но предисловие не кончается и приходится смиряться.

Аудиторию смиряться заставлять нельзя, она этого не простит. Вступление должно быть обязательно, но оно должно быть как можно более кратким. Длинные вступления приводят к тому, что слушатели теряют представление о содержании вашего выступления.